Saiba que estratégias adotar para enfrentar o atual cenário econômico e sair na frente após a recessã
Por Mellyna Reis | Fotos: Acervo pessoal
Não é surpresa para ninguém a situação em que se encontra a economia brasileira. Nos últimos dois anos, o desemprego e a inflação aumentaram, as vendas caíram consideravelmente em muitos setores e a crise política só agravou a situação. Entretanto, a bonança costuma chegar após uma grande tempestade. Ainda que uma no cenário atual possa demorar, é preciso conviver com a crise de pé e saber as melhores estratégias para superá-la – e quem sabe até crescer.
Sabemos que não é fácil, mas o setor industrial não pode se entregar, já que é um dos mais importantes para o desenvolvimento da economia brasileira. Entre as estratégias que podem ser adotadas estão: renegociação de preços com os fornecedores, diversificação de produtos e pulverização de clientes, investir em marketing – num movimento contrário ao da maioria do mercado –, eficiência energética, gestão de processos, modernização e qualidade. Esta última muitas vezes é encarada pelos empresários apenas como custo, mas quando os períodos difíceis passam, quem sai na frente é quem soube otimizar sua produção, valorizando o diferencial, que tende a se tornar essencial para o consumidor.
Pensando em esclarecer as angústias generalizadas em todo o setor, a Revista da Anicer entrevistou* o consultor de negócios, Luis Antonio Carvalho Petreca, que acredita na capacidade do setor industrial para, não apenas crescer em meio a uma crise, mas ajudar a recuperar a economia nacional. “Somente por meio de uma boa gestão o empresário poderá ter condições de tomar decisões acertadas e que permitam a manutenção e o crescimento das indústrias do setor”, afirma. Confira as dicas:
* A entrevista foi realizada em dezembro de 2015.
1º PASSO
Gerir o negócio para quando a economia retomar o crescimento
Em momentos como o que estamos enfrentando, somente por meio de uma boa gestão o empresário poderá ter condições de tomar decisões acertadas e que permitam a manutenção e o crescimento das indústrias do setor. Costumamos dizer que não é possível gerenciar aquilo que não se mede. Por isso, a empresa precisa estar organizada, sobretudo com relação a estoques e finanças. Se o empresário tiver a “gestão nas mãos”, as decisões serão mais assertivas e sem precipitações, principalmente quando relacionadas a buscar novas linhas de crédito. A solução mais fácil num momento de dificuldade nem sempre será a mais viável em longo prazo. Outro fator importante é manter o foco. Antes de diversificar, por exemplo, o empresário deve fortalecer sua relação com os clientes que já atende. Quando o empresário consegue se estruturar de forma adequada num momento adverso, assim que surgem os primeiros sinais de retomada do crescimento, ele está pronto para aproveitar as oportunidades.
2º PASSO
Produtividade x Otimização: o caminho para o equilíbrio
As empresas devem obrigatoriamente rever seus processos. É fundamental que o ceramista analise sua estrutura e busque manter maior controle de despesas. “Controlar” despesas é diferente de “cortar” despesas. Controlar remete a organização da empresa, manter um processo enxuto, sem perdas. Muitas vezes são feitos cortes que acabam afetando o “valor” para seu cliente, como o prazo de entrega ou a qualidade final do produto. Dentro do processo de produção em uma cerâmica, um dos grandes desafios está na melhoria da eficiência em todas as etapas do processo. Para saber em quais pontos deve atuar, é de fundamental importância que o ceramista mensure os principais gargalos de seu processo e determine quais as perdas. A partir deste diagnóstico, buscar ajuda, se necessária, para implementar ações corretivas e preventivas no processo produtivo, como por exemplo a adequação da granulometria da massa, a regulagem de uma boquilha, o revestimento de um forno, a revisão de uma fiação elétrica, o layout operacional, entre outros. É muito comum o empresário dizer que sua perda é em torno de 1 a 2%, e, quando vamos realizar um acompanhamento na empresa, chegamos a valores muito mais altos, em torno de 10 a 12%. Tudo isso porque ele considera como perda somente aquilo que foi queimado e apresentou algum defeito não sendo possível a venda, não observando o processo como um todo. Sempre que atendemos um ceramista, existe muito respeito por tudo o que ele fez e conquistou até aquele momento, mas o importante é que ele entenda que podem existir outros meios mais eficientes de se realizar a mesma tarefa.
3º PASSO
Vendas em tempos de recessão
A indústria deve oferecer opções para seus clientes. Em momentos como o atual, os clientes ficam mais sensíveis a promoções, produtos ou condições diferenciadas de negociação. Apenas reforçamos que para oferecer estas condições o empresário precisa ter certeza de seus números, o que só é conseguido por meio de uma boa gestão. Entrar em uma disputa de preços com a concorrência (tanto do próprio segmento como de outros segmentos) pode ser extremamente perigoso. Com relação a equipe, a manutenção da equipe motivada com o estabelecimento de metas e formas de reconhecimento e/ou premiação pelas conquistas colabora para superar algumas dificuldades. Outro ponto que podemos destacar é a busca por novas oportunidades ou por aqueles espaços deixados pelos concorrentes. A certificação/qualificação do produto pode abrir portas ou canais de comercialização diferentes. Importante lembrar que a certificação/qualificação não significa que o produto será vendido com maior valor agregado ou que a margem será superior, mas permite negociar com compradores específicos. Além disso, um dos grandes ganhos da certificação/qualificação de um produto está no fato de que a empresa passa a ter maior controle sobre o processo produtivo, tornando-se mais competitiva perante seus concorrentes.
4º PASSO
Inovação: pensando “fora da caixinha”
O empresário precisa se conscientizar do que realmente é inovar. A maioria das pessoas ainda pensa na inovação relacionada a algo puramente tecnológico. Segundo o Manual de Oslo, uma inovação pode ser definida como “a implementação de um produto (bem ou serviço) que seja novo ou significativamente melhorado”. Desta forma, podemos considerar que tudo o que o empresário fizer de uma maneira nova ou melhorada na sua empresa ou no seu produto, significa que ele estará implementando a inovação. Um produto já existente em outros países, ou até mesmo em outras regiões, mas que não exista na sua região, ou ainda, é desconhecido pelo seu cliente, pode ser considerado uma inovação se for apresentado. A busca por melhorias nos processos, novas formas de se comunicar com o cliente e até mesmo uma nova forma de se relacionar com seus colaboradores podem ser consideradas formas de se inovar. Ainda vejo no setor cerâmico um grande campo para se inovar na questão de melhoria nos processos produtivos, buscando aumentar a eficiência produtiva e oferecer novos produtos no mercado, no sentido de apresentar soluções construtivas como, por exemplo, uma parede ou um telhado pronto, e não apenas um bloco ou uma telha.
5º PASSO
Marketing para alavancar os negócios
Como dito anteriormente, uma nova forma de se relacionar com o mercado ou com os clientes também é inovar. Não se consegue vender mais sem se comunicar corretamente com os clientes. O empresário deve buscar entender melhor seu cliente e se comunicar melhor com ele. Para isso, deve usar a criatividade juntamente com uma comunicação eficiente, para atingir exatamente o público que deseja. Especialmente no período que estamos atravessando, a utilização de canais mais simples e diretos pode ser uma boa oportunidade. Um pós venda bem feito, por exemplo, pode ser um excelente canal de comunicação. No caso do setor cerâmico, as empresas precisam conseguir transmitir aos clientes os benefícios da utilização de um produto cerâmico na obra, atrelado ao respeito às normas do produto (NBR) e questões ambientais. O consumidor muitas vezes não está disposto a pagar a mais por isso, mas acaba sendo convencido se a empresa consegue mostras estes atributos. Em um dos projetos trabalhados pelo Sebrae/SP junto ao setor, existiam três linhas de atuação: atender aos requisitos do mercado; aumentar a demanda da cerâmica vermelha a longo prazo e oferecer soluções construtivas.
Clínica
Levando em conta os conselhos indicados pelo consultor de negócios, vale ficar atento à programação do 45º Encontro Nacional da Indústria Cerâmica Vermelha, que acontece de 24 a 27 de agosto, no Expo D. Pedro, em Campinas/SP. Na clínica “Inovação – Como fazer diferente”, o empresário Mauro Freiberger, proprietário da Cerâmica Roque, vai discutir o assunto como uma alternativa para o setor já ir se preparando para quando a economia voltar a se estabilizar.
“Na minha opinião, sempre é possível fazer diferente. Precisamos sim estar atentos ao nosso mercado e entender as reais necessidades dos nossos consumidores. Além de adequar estas necessidades, também é interessante ter amplo conhecimento de mercado para criar a inovação e fazer diferente de tudo que já encontramos para aquisição”, argumenta.
Freiberger diz que investir em inovação não é sinônimo de alto custo. Se o empresário entender bem as necessidades do mercado ou o cliente, tendo total conhecimento dos insumos, materiais e ferramentas disponíveis no setor, pode ajustar e adequar o projeto de inovação. Contudo, é preciso planejamento para ter certeza que o produto inovador será de fato vendável. “Concomitante com a criação e o desenvolvimento do produto inovador é necessário alinhar todos os setores da empresa a fim de trabalhar no pré-lançamento e lançamento do produto. Para qualquer inovação existe risco, pois o atual mercado e o mundo globalizado nos trazem incontáveis informações e conhecimentos, em função disso, tudo muda muito rápido e surgem novas ideias a cada segundo”, salienta.
O palestrante da clínica também orienta o ceramista sobre o registro das novidades produzidas pela empresa. “Se a ideia “decolar” o empresário não pode deixar de solicitar patente de sua invenção junto ao INPI, pois caso contrário, corremos o risco de outra pessoa ou empresa se aproveitar do seu feitio”, alerta.
Animado com a apresentação no Encontro Nacional, o proprietário da Cerâmica Roque convoca os ceramistas a participarem dos espaços de discussão do evento. “Minha expectativa é poder compartilhar com todos os colegas e profissionais do ramo a imagem de que sempre buscamos nos aperfeiçoar e desenvolver novos materiais e novas ideias, mesmo em momentos difíceis. Jamais devemos perder o foco. Devemos sempre nos ater às ideias de mercado/produto palpáveis para sermos capazes de trazê-las ao contexto empresarial. Desta forma, espero poder contribuir com minha inovação e ter uma conversa descontraída com todo grupo”, antecipa.
A clínica “Inovação – Como fazer diferente” com Mauro Freiberger será realizada no dia 24, às 10h45, no auditório do Expo D. Pedro, em Campinas/SP. Os preços promocionais para o Encontro Nacional estão disponíveis até o dia 25 de julho e as inscrições podem ser feitas pelo site www.encontro45.anicer.com.br. Mais informações: (21) 2262-0532 ou pelo e-mail encontro@anicer.com.br